Как распределить роли в проектных продажах
Как распределить роли в проектных продажах?
В проектных B2B-продажах подписание договора не является финалом работы над сделкой. Большая работа только начинается. Менеджер продолжает общаться с заказчиком, уточняет спецификации, контролирует закупки, производство, поставки, монтаж, документы и оплату. Когда проектов не много (один-два) на менеджера, такая модель работает. Но с масштабированием всё больше времени уходит на исполнение договоров, а поиск новых клиентов останавливается. Полностью передать проект другому сотруднику тоже сложно, так как заказчику хочется иметь “одно окно”. Клиент привык работать с менеджером и ждёт от него ответов по ценам, оплатам и изменениям условий. Но, рано или поздно приходится вводить руководителя проекта.
Их тандем - менеджера по продажам и руководителя проекта основа успешной работы. Первый отвечает за клиента, коммерческие условия, маржинальность и развитие продаж. Второй — за сроки, работу подразделений, закупки, производство, логистику и монтаж. Невозможно отделить работу одного от другого, в каких-то вопросах они друг друга подменяют, где-то дополняют. Тандем - хорошее слово, которое означает эффективную совместную работу.
Обеим ролям нужно единое информационное поле в CRM: договорённости, план проекта, отклонения и ответственные. Иначе разделение функций приведёт к размыванию ответственности.