Как совместить территориальное планирование и приоритеты клиентов в B2B
Территории или клиенты? Почему в B2B важно смотреть с двух сторон
Недавно обсуждали B2B-продажи с компанией — лидером своего сегмента. Коммерческий директор сказал: «Мы мыслим территориями. Нам не принципиально, через какого клиента придут деньги — важно, что территория приносит целевую цифру».
Подход логичный: есть ёмкость региона, план и фактическое покрытие. Но территория не покупает. Покупает клиент.
Общая цифра может скрывать «тёмные пятна» — крупных клиентов, которые работают с компанией ниже своего потенциала. Менеджер выбирает тех, с кем ему привычнее, а не тех, кто приоритетен для бизнеса.
Найти точки роста помогает матрица из двух осей: — масштаб клиента по внешней оценке; — лояльность компании.
CRM здесь нужна не вместо территориального планирования, а для управления приоритетами внутри территории: сегментировать клиентов, использовать разные воронки и автоматически ставить задачи, если снизились частота заказов или размер партии.
А вы считаете продажи от территории или от клиента?