Почему составление сметы приближает сложную B2B-сделку к результату
Почему супер-продавцы любят… сметы?
Когда я работал в IBM, мы играли в долгую. B2B, сложные тендеры, бесконечные согласования и целая армия ЛПР (лиц, принимающих решения) и ЛВР (лиц, влияющих на решение).
В таком хаосе легко потерять фокус. У меня был коллега — настоящий «волк с Уолл-стрит» корпоративных продаж. Его показатели всегда были на топе.
Какое действие в продаже он любил больше всего?
Презентации? Нет.
Нетворкинг с топ-менеджментом? Тоже нет.
Он обожал… составлять сметы.
Мне это казалось занудством. Но он объяснял так.
Он говорил: «Смета — это не просто цифры. Это момент истины. Это миг, когда туман рассеивается, и в сделке начинает вырисовываться реальный БЮДЖЕТ».
Пока бюджета нет — у вас есть только гипотезы и разговоры. Как только появляется смета — появляется предмет для торга, план работ и четкая цель.
Вывод: Любите рутину. Именно в ней часто прячется ключ к закрытию сделки.
А какой этап продажи любите вы? Презентацию или подсчет цифр?
#Продажи #B2B #Менеджмент #Бизнес