ABM: точечная работа с ключевыми B2B-клиентами
Прилагаю цитату из книги “Справочник CRM”. Представлены ключевые иностранные термины Продаж, Маркетинга и CRM из опыта работы в крупных международных ИТ-компаниях. Книга доступна на всех площадках онлайн магазинов в печатном и электронном виде.
ABM УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ ACCOUNT BASED MARKETING (ABM) Account-Based Marketing (ABM) можно перевести не дословно, а как управление ключевыми клиентами. Этим термином обозначают подход компаний по работе с заказчиками на B2B-рынке. Он заключается в том, чтобы рассматривать детально каждого клиента в отдельности. Не массовый подход с рекламой своих товаров и услуг и ожиданием отклика («распылить и надеяться»), а точечная фокусированная проактивая работа с каждым клиентом. Это стратегический подход в продажах и маркетинге, при котором организация рассматривает перспективного или существующего покупателя как отдельный рынок и строит свою коммуникацию.
Суть ABM в том, чтобы сфокусировать маркетинговые усилия на отдельных, тщательно выбранных клиентах (или аккаунтах), а не на широкой аудитории. Такой подход позволяет создавать персонализированные маркетинговые коммуникации для каждого конкретного клиента, что значительно повышает вероятность успешной сделки.
Отдельно стоит обратить внимание, что эти коммуникации могут и чаще всего делаются проактивно. То есть первый контакт инициирует сама компания-поставщик. Это может быть приглашение на мероприятие, аутрич, email-рассылка или просто приглашение на встречу. Иногда это предполагает и более креативные шаги, такие как приглашение выступить на конференции, провести обучение, подарить необычный подарок и пр. Подход ABM имеет смысл применять на B2B-рынках, где важна глубокая проработка и индивидуальный подход к каждому ключевому партнёру. Когда ограничена база потенциальных заказчиков компании, то подход ABM оказывается единственно возможным. В некоторых областях есть конечный небольшой список потенциальных заказчиков на имеющийся продукт или услугу, и других вариантов вовлечь клиентов просто не существует.
Оригинал публикации в MAX ↗ · Telegram ↗