Шестьдесят задач в CRM: перегрузка вместо приоритета
60 задач у менеджера в CRM — это не героизм
На очередном аудите CRM мы открыли раздел «Задачи». У менеджера было шестьдесят задач на сегодня. Я спросил: — Вы собираетесь всё это сделать? Менеджер ответил честно: — Нет. Мы их переносим.
Часть задач оказалась звонками, которые уже никому не нужны. По части давно договорились. Часть следовало выполнить неделю назад. Их не выполняли, переносили. Снимали одну галочку и ставили другую. На завтра.
Завтра, как известно, наступает регулярно. А порядок — редко. Шестьдесят задач в день — не признак высокой загрузки. Это признак того, что CRM не дает фокуса. Менеджер занимается всем подряд, а не тем, что важно.
Он не ленится. Просто не видит в системе, что нужно делать в первую очередь.
Когда задач слишком много, важные выглядят так же, как бессмысленные. Срочные — так же, как забытые. Клиент, готовый купить, соседствует с задачей «перезвонить, возможно, когда-нибудь». В результате менеджер занят. Но не продаёт.
В CRM при этом всё выглядит достойно. Есть сделки, задачи. Есть просроченные задачи.
В отделе мы нашли 22 сделки без единой задачи. То есть сделки были. Но следующий шаг никто не запланировал.
Если CRM не напоминает продавцу о сделке, сделка для продавца исчезает. Сначала из задач. Затем из памяти. Потом — из выручки.
Что делать?
- Лишние задачи и сделки должны быть убраны из внимания
- Каждая задача должна приближать сделку к следующему этапу
- Сначала работать с тем, что ближе к деньгам
- Невыполненную задачу не «тащить» бесконечно, а перепланировать: с новой датой, причиной и понятным следующим действием
- Убирать то, что не имеет отношения к продаже
Полезно регулярно следить за задачами и смотреть на три цифры:
- сколько задач просрочено
- сколько сделок оставлено без задач
- сколько дел назначено менеджеру на сегодня
Отчёт о выполнении плана может звучать оптимистично. Список задач говорит правду. Если менеджер перегружен, то Руководитель должен либо дать в помощь еще сотрудника, либо сказать, какими сделками мы не занимаемся, а какими занимаемся. Тогда приоритет будет выбирать не сотрудник, а руководитель.
А сколько задач сегодня у ваших менеджеров? И сколько из них действительно ведут к деньгам?