Почему планировать продажи только по опыту опасно
«Планируем по опыту» — фраза, которая убивает ваш план продаж
Недавно на аудите CRM я задал простой вопрос руководителю компании: «Как вы понимаете, что выполните план продаж в этом квартале?». Ответ прозвучал как у многих: «Смотрим статусы по клиентам и примерно прикидываем из опыта, сколько времени потребуется, чтобы закрыть сделку».
Знакомая ситуация? Многие бизнесы живут так годами. И пока дела идут хорошо, никто не беспокоится. Но, когда продажи по какой-то причине перестают расти, тут и начинается интересное. Руководитель узнаёт об этом не в день сбоя, а через два-три месяца, когда время на исправление уже упущено. И тогда начинается хаотичный поиск причин: «Где мы потеряли клиентов? Почему сделки затянулись?».
Проблема в том, что «опыт» и «ощущения» — плохие прогнозисты. Они не дают ответа на главные вопросы: какая реальная конверсия между этапами воронки? сколько в среднем длится каждый этап? какие сделки с наибольшей вероятностью закроются в этом месяце, а какие — нет? Другими словами, когда нет опережающих показателей, то узнаем о провале, как в анекдоте про лошадь «Не шмогла».
А ведь по хорошему, все данные могут быть в CRM. Система хранит историю каждой сделки, каждого перехода между этапами. Остаётся только начать её использовать. Прогнозировать продажи можно автоматически: на основе того, на каком этапе находится сделка, какой продукт обсуждается и сколько времени она там «висит». Это позволяет увидеть не только общую картину, но и ранние сигналы проблем.
Когда есть цифры, то не нужно гадать. Вы видите: чтобы выполнить квартальный план, нам нужно на следующей неделе перевести в финальную стадию минимум три сделки. Или: средний цикл сделки вырос на две недели — значит, пора искать узкое место. Продажи — это статистика, а не магия. И чем раньше вы начнёте считать, тем быстрее перестанете догонять план в последний месяц квартала.
А вы как прогнозируете продажи — на основе данных или на основе опыта? Поделитесь в комментариях 👇