Как разделить ответственность собственника и РОПа
Когда собственник и РОП играют в «чью очередь управлять», а продажи падают.
Обычная ситуация: собственник устал быть «пожарным» в отделе продаж и хочет передать управление РОПу. РОП — бывший супер-продавец, но он искренне не понимает, зачем ему CRM - «эта бюрократия», ведь он привык просто брать и продавать. В итоге компания застревает в клинче.
Собственник ждет, что РОП начнет стратегически мыслить и строить систему. РОП ждет, что собственник даст «бабло» на лидген. Ну и решит его проблемы с дисциплиной менеджеров. А отдел продаж в это время превращается в черный ящик. Что в него закинули — то и выпало. Никакого управления, одна надежда на авось.
Где проблема на самом деле?
Когда CRM используется как «записная книжка», а 1С — как складской дневник, вы лишаете себя главного ресурса — данных. РОП не видит прогноза не потому, что он ленивый, а потому что ему нечем его подтвердить. Собственник не верит в эффективность менеджеров, потому что видит только факт «сделка была/не была», но не видит этапов, по которым она шла.
РОП говорит: «Дайте нам больше лидов». Но вопрос ведь не в количестве входящих. Вопрос в том, во что превращаются те лиды, которые уже есть. Если нет сегментации, нет приоритезации (кто «горячий», кто «холодный»), если каждый менеджер обрабатывает заявки как бог на душу положит — дополнительные лиды просто утонут в этом хаосе, как и предыдущие.
Собственник не хочет управлять операционкой, и делегирует РОПу. А реальные инструменты управления (дашборды, этапы сделки, воронку) отсутствуют. РОП не хочет управлять, потому что боится потерять статус «своего парня» для менеджеров, если начнет спрашивать с них по цифрам.
Надо перестать использовать CRM как помойку для записей. Нужно внедрение опережающих показателей: количество касаний, процент перехода между этапами, длину цикла сделки. Когда перед глазами будет прозрачная воронка от лида до заказа, управлять станет легко. Не надо будет гадать на кофейной гуще, а собственник сможет видеть прогноз в реальном времени.
CRM — это не про учет. Это про скорость принятия решений.
Как думаете, с чего проще начать: с найма нового РОПа или с настройки прозрачной воронки в старой CRM? Пишите в комментариях 👇