Переговоры про авокадо: как увидеть интересы другой стороны
Главный секрет переговоров: вместо того чтобы делить авокадо пополам, вопрос может быть в другом: «мякоть или косточка?» 🥑
20+ лет назад я учился на MBA в Высшей Школе Экономики. Разбирали кейс, который хорошо отложился в памяти.
Работа была в парах, нам раздали описания одной ситуации, но для двух сторон разные. Две компании производили косметику, и обе крайне нуждались в сырье из авакадо. В паре один представлял одну компанию, а другой другую.
Спор был тупиковый, надо было договориться, как делить сырье. Мы в парах пытались «продавить» друг друга, рубились за проценты. Но, нужно было внимательно вести переговоры (тексты для сторон были чуть разные), и точнее прощупывать позиции сторон. В процессе выяснилось, что компаниям требовалось разное – одной косточка, другой мякоть. И что конфликт решается легко, можно просто договориться что сырье будет поделено, все останутся при своих.
В любых переговорах — будь то бизнес, работа или личные отношения — мы часто спорим, не вникая в детали, не уточняем, а за что борется другая сторона. А возможно, что ничего делить то не надо, и решение на поверхности.
Какая аналогия в переговорах помогает вам? Делитесь в комментариях 👇
Оригинал публикации в MAX ↗ · Telegram ↗