Лид-магнит, tripwire и двухшаговые продажи
Прилагаю цитату из книги “Справочник CRM”. Представлены ключевые иностранные термины Продаж, Маркетинга и CRM из опыта работы в крупных международных ИТ-компаниях. Книга доступна на всех площадках онлайн магазинов в печатном и электронном виде.
Двухшаговые продажи — это метод, разбивающий процесс продажи на два этапа: первый направлен на привлечение и заинтересованность клиента (например, через лид-магнит или информационное воздействие), а второй — на непосредственное заключение сделки и убеждение клиента в необходимости покупки.
Такой подход эффективен для сложных, дорогих товаров и услуг, где требуется время и доверие для принятия решения. Активно используется при онлайн-продажах. На первом этапе по принципам AIDA строится контакт и интерес, на втором — детальное взаимодействие, устранение возражений и закрытие сделки. Этот метод позволяет повысить эффективность продаж и работу с потенциальными клиентами.
Лид-магнит — это бесплатный ценный мини-продукт, который компания предоставляет потенциальному клиенту в обмен на его контактные данные, чаще всего email или телефон. Главная задача лид-магнита — привлечь внимание, получить контакт и запустить воронку продаж. Примерами могут быть бесплатные руководства, чек-листы, видеоуроки, купоны на скидку или пробные образцы. Это помогает сформировать базу заинтересованных клиентов и показать экспертность компании, создавая доверие и положительный имидж бренда. Результат работы лид- магнита — IQL.
Tripwire — это маркетинговый инструмент, следующий за лид-магнитом, представляющий собой недорогие, но платные и привлекательные товары или услуги, предлагаемые клиенту для первой покупки с целью завоевания доверия и увеличения готовности к последующим, более дорогим покупкам. Это может быть, например, часть платного курса, небольшой аксессуар или пробный платный продукт. Покупка Tripwire — это первый реальный платный контакт с брендом, который значительно повышает вероятность дальнейших продаж. Tripwire и лид-магнит работают вместе, усиливая друг друга: первый привлекает, второй конвертирует в покупателя. Таким образом, лид-магнит — это бесплатный продукт для сбора контактов, tripwire — недорогой пробный товар для первой покупки и завоевания доверия, а двухшаговые продажи — системный подход, который объединяет эти и другие инструменты для поэтапного ведения клиента к сделке. Эти инструменты вместе формируют эффективную маркетинговую воронку, повышая конверсию и усиливая лояльность клиентов.
Оригинал публикации в MAX ↗ · Telegram ↗