Почему лидогенерация без нормальной CRM сжигает бюджет
Про странные приоритеты B2B маркетинга без нормальной CRM
Недавно общался с директором по маркетингу одной B2B-компании. Ситуация знакомая, но от этого не меньше повода для расстройства. Делал аудит CRM. Система настроена откровенно криво. По факту это просто общая адресная книга, в которой не видно ни воронки, ни реальных сделок, ни нормальной работы менеджеров.
Амбиции роста у компании есть. Собственник хочет развиваться, наращивать продажи. На вопрос, в чем сейчас главный приоритет, маркетолог ответил без сомнений: «Нам нужно вкладывать бюджет в лидогенерацию. Больше заявок — больше денег».
Я посмотрел на их базу. Десятки тысяч контактов. Клиенты, которые хоть раз обращались за 10+ лет: покупали оборудование, оставляли заявки, приходили на выставки. Это не мусор. Это золотые слитки, которые копились годами. Но она просто лежит мертвым грузом, потому что в CRM нет сегментации, нет воронок для новых клиентов и повторных продаж, нет даже понимания, кто из этих людей готов купить сегодня, а кого нужно просто «дожать» одним письмом или звонком.
И вместо того, чтобы запустить руку в эту сокровищницу и настроить инструмент для ее эффективной отработки, компания собирается вбухивать бюджет в привлечение новых лидов. Логика простая: «Сделаем горячий трафик, и продажи попрут». Откровенно странная позиция.
Можно бесконечно увеличивать бюджет на контекст и холодные обзвоны. Но если у вас три менеджера, у каждого тысячи просроченных задач, а база в тысячи контактов не сегментирована и не используется — вы просто носите воду решетом. Результата не будет больше, чем пропускная способность менеджеров без CRM. Конверсия останется той же, а вы будете платить в разы больше за тот же результат.
Поэтому предложение очевидно: реанимируйте существующую базу. Настройте CRM так, чтобы она показывала, кто из старых клиентов готов купить сейчас. Сделайте сегментацию, настройте процессы для менеджеров. А уж потом открывайте кран с новым трафиком. Иначе вы продолжаете топить за “новую руду”, когда под носом у вас лежит готовое “золото”.