Почему руководители не используют отчёты CRM и BI
Почему руководители игнорируют отчёты, даже когда CRM и BI уже внедрены?
Cитуация: в компании внедряют CRM, и коммерческому директору предлагают аналитические отчёты по заявкам, конверсиям, среднему чеку и длительности проектов. Казалось бы, бери и управляй эффективнее. Но директор старой формации отказывается. Ему привычнее Excel и личные разговоры с каждым продавцом по каждому проекту. А собственник лишь разводит руками: «Он ничего не хочет, а я что могу сделать?»
Другой пример — генеральный директор крупной инжиниринговой компании. У него есть BI-отчётность по выручке и затратам, данные о приходах сотрудников в офис, общая сводка по задачам в Битриксе. Но нет отчётности по проектам. Как только возникает проблема с ключевыми проектами, он бежит к рядовому сотруднику и разбирается лично, вместо того чтобы посмотреть статусы по всем проектам и отследить опережающие показатели.
Почему так происходит? Неужели руководители не видят пользы в управленческих отчётах? Видимо, дело не в пользе, а в другом. Часто это кризис доверия к цифрам: человек привык контролировать процесс через личное общение и не уверен, что сухие данные скажут ему правду. Иногда это страх потерять ощущение контроля — когда отчёт показывает проблему раньше, чем руководитель готов её признать.
Но чаще всего мешает не культура и не фобии, а отсутствие у отчётности главного качества — быть встроенной в реальный ритм принятия решений. Правда заключается в том, что отчетность это инструмент. И для полной картины нужны все возможности, включая получение данных от конкретных людей. Нужна сверка того, что видно в отчетах и в том, что получается на летучках и отчетах от руководителей среднего звена, и то что можно получить от рядового исполнителя. Только так можно объективно взглянуть на факты и увидеть противоречия в своей картине мира. Это и есть реальный ритм принятия решений.