Почему универсальный менеджер по продажам создаёт риск
Почему «универсальный солдат» в продажах — это риск, а не ресурс
В большинстве компаний B2B до сих пор живёт архетип: менеджер по продажам сам находит клиента, сам прогревает, сам продаёт, сам готовит документы и сам решает проблемы с отгрузкой. Такой сотрудник кажется золотом. Но ровно до того момента, пока он не увольняется.
Нужен системный переход от универсалов к узкой специализации внутри отдела продаж. Продажи нужно делить не только по иерархии (начальник — подчинённый), а строго по функциям. Это не про контроль, это про эффективность конвейера.
Первое и, пожалуй, самое известное разделение — это хантеры и фармеры. Хантеры занимаются только привлечением новых клиентов. Фармеры работают с уже существующей базой: удержание, допродажи, лояльность. Один человек почти никогда не совмещает эти две роли одинаково хорошо. Если смешать, новые клиенты перестают появляться, а старые начинают уходить.
Второй важный элемент — воронка утепления. Здесь появляются SDR-специалисты или телемаркетинг, чья задача — довести холодного клиента до первой встречи или звонка. И только после этого в дело вступает менеджер, который непосредственно продаёт. Это разделение позволяет не тратить дорогое время закрывальщика на скрипты и отказы начального этапа.
Третий, самый недооценённый элемент — административная поддержка. Выделение отдельного человека на подготовку договоров, актов, счетов и первичной документации. Это не просто разгрузка продавца, это ещё и повышение качества. Продавец редко любит и умеет делать бумажную работу без ошибок. Администратор делает это быстро и без эмоций.
Преимущество такой конструкции — не рост продаж в моменте (хотя он тоже будет), а снижение рисков для бизнеса. Когда продавец выполняет все функции, он быстро становится «незаменимым монстром». Он владеет и клиентской базой, и всей экспертизой процесса. Его уход — катастрофа. Когда роли разделены, бизнес не заложник одного человека. Выстраивая конвейер, где каждый винтик заменяем, система становится стабильна.
Выводы. Универсал хорош в стартапе или кризисе. Как только вы хотите масштабирования — нужна узкая специализация и чёткое распределение ролей. Это единственный способ перестать зависеть от «монстров» и начать управлять процессом B2B продаж как производством.
Оригинал публикации в Telegram ↗