Почему воронки CRM нужно строить по сегментам клиентов
Большинство компаний строят воронки в CRM по принципу «одна команда = одна воронка».
Отдел А — своя воронка, отдел Б — своя. Руководитель смотрит конверсию: «Эти быстрые — премия, тех медленных — прокачка».
Ошибка? Вы сравниваете яблоки с апельсинами! Предполагаете одинаковых клиентов, но:
Команда А: VIP-крупняк (цикл 6 месяцев, личные встречи). Низкая конверсия, но чек в миллионы.
Команда Б: «С+» лиды из рекламы (звонок — продажа за 10 мин). Высокая конверсия, но чек в 20 раз меньше.
«Уволите» А — потеряете 80% выручки. Выбор не того KPI = провал.
Правильно: Разные сегменты клиентов = разные воронки. Даже для одного продукта.
Кейс из практики (из моей книги «Как внедрить CRM»): Фарм-компания продавала через аптеки, медработчников и интернет.
Сегмент аптеки: 6 клиентов, тендеры, юристы. Сегмент медработники: тысячи инфлюенсеров, обучение, медпредставители. Интернет: масс-маркет, быстрая отгрузка.
Итог: 3 сегмента = 3 воронки в CRM. Результат — управляемая система, которая масштабируется и показывает реальную картину.
Вывод: Строите CRM по сегментам — управляете выручкой. По командам — тратите время на иллюзии. Выберите сегменты!
А у вас в CRM одна воронка на всех или по сегментам? Сравнивали «теплое с мягким»? Делитесь в комментах 👇
Оригинал публикации в Telegram ↗