Как CRM должна управлять утеплением лидов в длинных B2B-продажах
Для B2B-продаж с высоким средним чеком характерен длинный цикл сделки. Ключевой и наиболее сложный этап в этом цикле — «утепление» лидов. Это процесс, который начинается с первого контакта и продолжается до момента, когда клиент созревает для предметного разговора по существу.
Идеальная CRM для таких B2B процессов должна целенаправленно поддерживать и структурировать этап «утепления». Однако на практике этот многоступенчатый путь часто схлопывается в единственный пункт — «свалку лидов». На этом этапе заявки лежат мёртвым грузом: их не квалифицируют, не распределяют между менеджерами, и непонятно, кто и когда должен с ними работать. В результате заявки не проходят квалификацию, не отслеживается прогресс их обработки, и не ставятся конкретные задачи по переводу клиента на следующую ступень воронки.
Именно в этом «узком месте» часто можно наблюдать препятствие для масштабирования B2B бизнеса. Многие компании успешно справляются с генерацией первичных обращений — для этого есть реклама, выставки, семинары. Однако ключевая проблема начинается дальше — на этапе трансформации этих лидов в ключевое для воронки событие: коммерческую встречу, демонстрацию или презентацию. Именно грамотная настройка CRM для управления этим процессом позволяет систематизировать взаимодействие между B2B Маркетингом и продажами и часто оказывается решающим фактором успеха.
Оригинал публикации в Telegram ↗