Как правильно проектировать этапы воронки продаж в CRM
Что важно при проектировании воронки в CRM?
Этапы должны отражать степень теплоты по закрытию сделки, а не что-то другое. Какие бывают разнообразные вариант того, что используют как этап воронки продаж! И разные каналы, и откладывания на разные степени потом, и на действия и тд. и тп. На одном этапе сделки для другого региона, в другом этапе для следующего сезона, еще этап, чтобы отправить письма тем, кто не ответил. Это полный хаос, я Вам скажу. Сложно повторять одно и тоже как мантру - сделка отражает этап процесса, а не сегмент.
Почему важно, чтобы этап сделки отражал близость к результату? Потому что вся аналитика построена на том, чтобы считать конверсию от этапа к этапу. Потому что вы не можете отслеживать прогресс по процессу, если этап не отражает шаг движения к цели.
Наблюдаю странное поведение некоторых менеджеров и даже руководителей отделов продаж - нежелание закрывать сделки. Аргументация такая - но мы же потом не найдем контакт клиента, забудем с ним списаться. Не является для них очевидным, что закрытая сделка означает, что действие сделано, миссия выполнена. При этом никто не мешает открыть новую сделка для того же клиента. И там уже можно устанавливать новые задачи и пр. Странно увидеть тысячи незакрытых сделок в CRM.
Вижу, что еще много что можно дописать в раздел о воронках в книге “Как внедрить CRM”. Кстати, если кто еще не заказал книгу, ссылка в комментарии.
Оригинал публикации в Telegram ↗