Два подхода к проектированию воронки продаж
При проектировании воронки продаж можно руководствоваться двумя подходами.
Первый подход. Использовать ключевые события, которые происходят в процессе продажи: заявка, встреча, отправка КП, выставление счета и пр. Такие события формально и точно отражают уровень «теплоты» клиента и близость сделки к результату.
Второй подход. Использовать для отражения этапа не ключевое событие, а степень близости сделки к результату. При работе с крупными клиентами в B2B сфере бывает очень много звонков, встреч, КП и прочих действий. Наличие событий не отражает в точности степень теплоты. Таким образом в воронке факт указания сделки в CRM на определенном этапе отражает на сколько работа с клиентом близка к результату. Идеально, если она в цифровом виде определяет вероятность успеха.
Чаще всего в малом бизнесе используется первый подход. Там в процессе есть четко ключевые события, и они фактически отражают близость к закрытию сделки. А чем крупнее заказчики и длиннее цикл сделки, тем более подходит второй способ.
#CRM #воронкапродаж #продажи #автоматизациябизнеса
Оригинал публикации в Telegram ↗