Короткий цикл B2B-продаж и системная инициация клиента
B2B бизнесы с коротким циклом продаж
В B2B-сегменте продажи с коротким циклом сделки часто называют транзакционными продажами. Такой формат характерен для стандартных и понятных продуктов или услуг — например, поставки комплектующих, офисные расходные материалы и другие товары, где процесс выбора у клиента минимальный.
Основная цель — сделать покупку максимально быстрой и удобной. При этом роль продавца снижается, а идеальным сценарием является автоматизация процесса через систему электронной коммерции. От первого контакта до завершения сделки может пройти от одного часа до трёх месяцев. Это обусловлено тем, что стандартный продукт, понятный клиенту, не требует длительного анализа и принятия решения. Обычно в процессе участвуют один-два человека, а стоимость заказа невелика.
Однако первый заказ — это ещё не лояльный клиент. Простое совершение покупки не гарантирует повторного обращения. Чтобы клиент стал постоянным, необходимо провести этап, который можно назвать «Инициацией» — презентацией компании, её каталога, технологий и возможностей. Это ключевой шаг в установлении доверительных отношений. Именно на этом этапе клиент получает полное представление о поставщике, устраняет сомнения и формируется основа для долгосрочного сотрудничества.
Мало где вижу, чтобы в CRM системе кто-то вел учет «Инициации». А ведь это системный инструмент для гарантии того, что компания это делает. Понятно, что если клиентов очень много, то это затратно делать для каждого. Поэтому выбирают только сегмент тех, для кого это оправдано. Системный подход к автоматизации «Инициации» позволяет увеличить количество заказов, повышать средний чек, укреплять позиции бренда и строить долгосрочные отношения с клиентами.
Оригинал публикации в Telegram ↗