Почему внедрение CRM должно начинаться со стратегии роста
В начале работы над проектом внедрения CRM одним из первых вопросов становится: что будет, если объем продаж вырастет в 2–3 раза? Сможет ли производственное подразделение или служба поставок справиться с таким увеличением? Если ответ положительный — можно продолжать обсуждение. Но если этот вопрос вызывает сомнения у руководства, стоит задуматься: не нужно ли сначала решить другие проблемы. Возможно, рост в 20–30% — это уже серьезный скачок, и он будет достигаться не за счет привлечения новых клиентов, а благодаря увеличению повторных продаж или захвату клиентов у конкурентов. Или, возможно, в силу специфики ниши значительный рост продаж невозможен, и тогда стоит уделить внимание оптимизации процессов исполнения. Или, наоборот, такой вопрос может стать стимулом для выхода на новые рынки, регионы и т.д. Пример. Компания, работающая в крупном городе и занимающаяся поставкой химии для бассейнов, имеет четко определенный список клиентов — все бассейны в городе известны, и, соответственно, можно точно рассчитать объем потребления. Если руководитель решает внедрять CRM с целью усиления продаж, ему необходимо сначала ответить на ключевой вопрос: за счет чего будет происходить рост? Возможные варианты:
- Продавать бассейнам не только химию, но и дополнительные товары или услуги.
- Расширять географию — продавать химию бассейнам в других городах.
- Выводить продукт на новый сегмент — например, не только бассейнам, но и другим объектам, где требуется аналогичная химия. В зависимости от выбранного пути, будут отличаться и процессы внутри компании. Таким образом, построение CRM-системы во многом зависит от рыночной стратегии и текущих приоритетов бизнеса. Правильный подход к внедрению системы может существенно повысить эффективность работы компании.
Оригинал публикации в Telegram ↗