Как квалифицировать клиента при продаже сложного проекта
Как избежать ошибок при продаже сложных проектов?
Продажа проектно-ориентированных решений — это сложный процесс, поскольку стоимость проекта зависит от множества факторов. Эти параметры могут быть неочевидны для заказчика, и он может не упомянуть их или считать их само собой разумеющимися. Если на этапе продажи они не учтены, это может привести к значительному увеличению затрат, необходимости дополнительного оборудования или капитальных вложений.
Поэтому на этапе анализа запроса клиента важно задействовать либо опытного продавца или сметчика, способного выявить все ключевые детали, либо использовать проверенный алгоритм или чек-лист, который поможет собрать всю необходимую информацию. Также важно учитывать возможные риски и связанные с ними дополнительные расходы.
В связи с этим в воронке продаж должны быть предусмотрены несколько этапов квалификации клиента. На первом этапе определяется, является ли клиент целевым. На втором — проводится детальный анализ проекта и формируется финальная стоимость, чтобы клиент понимал, какой бюджет потребуется, и насколько он соответствует его возможностям.
Чем раньше будут выявлены ключевые параметры, тем быстрее станет понятен масштаб бюджета, и тем меньше времени будет потрачено на клиентов, у которых требуемый бюджет недоступен. Многие проектно-ориентированные компании страдают именно из-за плохо отстроенного этапа квалификации. И проблемы с исполнением договоров по проектам кроются именно на стадии определении параметров проекта.
Оригинал публикации в Telegram ↗