Как повторные продажи делают бизнес устойчивее
Повторные продажи — это важный элемент устойчивого бизнеса, но многие компании почему-то ими пренебрегают. Хотя, если спросить любого предпринимателя, он скажет, что повторные продажи важны, необходимы и приносят стабильность. Однако на практике это редко реализуется должным образом. Мы регулярно проводим аудиты CRM-систем и часто сталкиваемся с ситуацией, когда компании используют CRM уже от 2 до 5 лет, но при этом не внедряют механизмы для работы с повторными продажами.
На моей практике особенно часто встречается ситуация в сфере IT-услуг, SaaS-сервисов, где логика похожа на телекоммуникации или интернет-услуги — подписка, автоматическое продление, постоянное взаимодействие. Это также касается бухгалтерских, юридических, консалтинговых и других регулярных услуг. Как мы знаем, бизнес без повторных продаж — это неустойчивая модель. Постоянно привлекать новых клиентов и жить только на них — сложно и дорого. Поэтому начинающим предпринимателям часто советуют выбирать бизнес, где есть потенциал для повторных продаж, иначе успех будет непростым.
Интересно, что в разных видах бизнеса роль повторных продаж может быть разной. В некоторых моделях они практически отсутствуют. Например, продажа свадебных платьев — обычно это одноразовая услуга. Хотя некоторые невесты могут заказать платье несколько раз за жизнь, это редкость. То же касается и похоронного бизнеса — услуги предоставляются единоразово. Однако даже в таких сегментах можно создать повторные продажи, если изменить бизнес-модель.
В случае с платьями для свадьбы, если вы работаете только с частными клиентами, ваш поток заказов будет нестабильным. А если вы начнете сотрудничать со свадебными агентствами или другими посредниками, то они могут стать вашими постоянными клиентами. Это позволяет не только стабилизировать доход, но и выстроить долгосрочные отношения. Такой подход — ключ к переходу от бизнеса без повторных продаж к бизнесу с ними.
Оригинал публикации в Telegram ↗