Почему продавцам сложно совмещать роли хантера и фермера
В некоторых отделах продаж существует ситуация, когда роли менеджеров не строго разделены на хантера и фермера. Новый менеджер, приходя в компанию, не имеет своей клиентской базы и начинает работать над привлечением новых клиентов, фактически выполняя функции хантера. Однако со временем он накапливает базу и начинает сосредотачиваться на повторных заказах, переставая привлекать новых клиентов.
На первый взгляд, это может показаться нормой, но есть несколько минусов. Во-первых, сложно надеяться, что один человек сможет успешно выполнять обе роли одновременно. Обычно у него получается что-то лучше, и разделение ролей было бы более эффективным. Второй недостаток заключается в том, что маркетинг должен генерировать лиды, не учитывая, как именно их будет обрабатывать отдел продаж. Лиды приходят благодаря рекламе, но менеджеры сами решают, брать ли новых клиентов. Это может привести к тому, что реклама будет работать вхолостую или недостаточно эффективно.
Оригинал публикации в Telegram ↗