Пять сегментов несостоявшихся B2B-клиентов для работы в CRM

Пост 26 марта 2025 года · Алексей Чурин · 1 минут чтения

Типы несостоявшихся клиентов в B2B с точки зрения CRM можно разделить на несколько сегментов. Анализируя этих клиентов, можно выделить следующие категории:

Потенциальные клиенты. Это те, кто есть в нашей базе данных, но с кем еще не было контактов. Возможно, эту категорию можно разделить на сегменты в зависимости от источника получения контактов.
Несостоявшиеся клиенты, прошедшие первичное общение, но не достигшие стадии реального обсуждения сделки по каким-либо причинам. Другими словами, они не прошли квалификацию. Эту категорию можно сегментировать в зависимости от причин неуспеха. С частью таких клиентов, вероятно, нет смысла продолжать работу, так как они не являются целевыми.
Клиенты, успешно прошедшие квалификацию (то есть точно являются целевыми), но не договорившиеся на заключительном этапе или выбравшие другого поставщика.
Клиенты, которые ранее делали заказы, но по каким-то причинам начали закупаться только у конкурентов.
Клиенты, которые продолжают делать заказы как у нас, так и у других поставщиков. Эта категория, по понятным причинам, присутствует не во всех бизнес-моделях.

Систематическая работа с перечисленными сегментами может повысить выручку, если у компании есть на то амбиции и ресурсы. Для этого CRM-система должна включать отдельные воронки для каждой группы клиентов. Это позволит более эффективно управлять процессами продаж и повышать результативность работы с клиентами. Часто компании даже не задумываются о возможностях работы с такими сегментами. Реже это осознанный выбор, когда из-за отсутствия ресурсов отдел продаж не может себе позволить работать с отказниками.

Оригинал публикации в Telegram ↗