Как изменилось поведение покупателей и процесс B2B-продаж
Продажи B2B значительно изменились. Сегодня необходимо активно искать каналы, где находятся потенциальные клиенты, и делиться с ними полезной информацией, которая отвечает их потребностям. В результате роли отделов продаж и маркетинга существенно изменились: маркетологи должны взять на себя многие аспекты процесса продаж.
Подавляющее большинство (9 из 10) покупателей B2B признают, что онлайн-контент оказывает значительное влияние на их решения о покупке. Продажи B2B-клиентам — всегда была сложной задачей, и с ужасом можно констатировать, что теперь она стала еще сложнее. Времена, когда процессом покупки впрямую руководил продавец прошли.
Сегодняшние покупатели предпочитают сами проводить поиск и самостоятельно выбирать онлайн, что купить. Только треть покупателей хотят поговорить с продавцом, чтобы узнать больше о продукте. Две трети решений о покупке принимаются еще до того, как покупатель связывается с поставщиком. Треть продавцов признают, что закрывать сделки становится все сложнее. Удивительно, но только одна шестая часть всего процесса закупок B2B тратится на встречи с потенциальными поставщиками.
Но означает ли это, что дни, когда можно было достичь поставленных целей по продажам, прошли? Вообще-то нет! Чтобы продолжать заключать новые сделки, нужно глубже понять динамику современных продаж B2B и действовать в соответствии с новым поведением покупателей.
Раньше продажи B2B были проще: если человеку нужен был продукт или решение, он обращался к поставщику и имел дело с продавцом, который предлагал ему лучшие варианты.
Теперь покупатели проходят более сложный процесс.
- Покупатель определяет проблему.
- Затем он исследует её в Интернете.
- Проводит дополнительные исследования, чтобы выявить все возможные решения.
- Обращается к друзьям и знакомым за рекомендациями, изучает отзывы о конкретных решениях и поставщиках, читает обзоры, спрашивает в социальных сетях и в телеграм каналах, смотрит информацию в других онлайн-источниках (статьи, рейтинги и пр. и пр.).
- Ищет конкретное решение в Яндексе и с помощью нейросетей.
- В процессе он может нажать на рекламу, предлагающую решение.
- Наконец, на основе всей собранной информации практически принимает решение о покупке.
- И только после этого связывается с компанией для завершения сделки.
Ключ к успеху — не просто реагировать на запросы клиентов, а проактивно предлагать им решения, соответствующие их запросам и интересам. Победить в гонке за вниманием можно только за счет угадывания «болей» клиента, предложение ему решения еще до того, как он обратится в компанию. В B2B-продажах это становится все более повседневной реальностью, что не упрощает жизнь продавцу.
Оригинал публикации в Telegram ↗