Три этапа B2B-продаж и их отражение в CRM
В большинстве B2B-компаний процессы продаж организованы по единым принципам.
Это относится как к продажам клининговых услуг для бизнес-центров, так и к поставкам оборудования для заводов, строительных материалов, ИТ-решений/проектов и тп. Подход везде схож.
Работа с клиентами делится на три ключевых этапа:
- Прогрев и квалификация
- Основная продажа
- Повторные продажи
Цикл принятия решений в B2B может быть длительным и непредсказуемым, варьируясь от 1-2 дней до нескольких лет. Поэтому на первом этапе важно поддерживать интерес клиента к компании с помощью маркетинга: догоняющей рекламы, рассылок, приглашений на мероприятия и звонков. Это приведет клиента к моменту, когда он будет готов обсуждать свои потребности. Начинается второй этап — «Основная продажа», когда цель заключается в том, чтобы добиться заключения первой сделки. После этого момент взаимодействия с клиентом только начинается, и важно не упустить шанс на повторные продажи. Это и есть третий этап, который нужно постоянно повторять.
Внедрение CRM позволяет визуализировать все три этапа в виде воронок и отслеживать прогресс на каждом из них.
Оригинал публикации в Telegram ↗