Как управлять длительным циклом B2B-сделки с помощью CRM
Как поступать, если цикл сделки продолжительный?
В некоторых B2B-бизнесах цикл сделки может растягиваться на годы. Например, в компании SAP он иногда превышал срок работы продавца.
Существуют ли в таких ситуациях необходимость в CRM-системе? Кажется, менеджер сам понимает свои отношения с клиентами и хранилище данных не нужно. Но это ошибочное мнение. CRM-система имеет высокую значимость. В ней учитываются все контакты, комментарии к встречам и статусы. В компаниях с длительными циклами сделки часто задействуются и другие специалисты: технические эксперты, аналитики, телемаркетологи и т.д. Все они должны использовать CRM, чтобы информация была доступна всем заинтересованным.
Ключевой функцией CRM является создание прозрачного и точного прогноза продаж. Независимо от длительности сделки, прогноз должен быть основан на вероятностях сделок за отчетный период, с учетом ключевых событий в воронке. Существует миф, что в B2B с длительным циклом невозможно строить прогнозы. Это не так. Крупные ИТ-корпорации, такие как IBM и SAP, успешно справлялись с этой задачей. Для этого необходимо использовать CRM и следовать определенной методике.
Оригинал публикации в Telegram ↗