Урок эмпатии в B2B-продажах из опыта работы в Ericsson
Когда я работал в компании Ericsson, я впервые столкнулся с миром крупной международной корпорации. Это был новый опыт для меня — длинные B2B продажи, связанные с дорогим оборудованием и сложными сделками.
Однажды я отправился на встречу с крупным клиентом вместе с опытным продавцом, который занимал должность руководителя одного из отделов. К своей команде он был требователен, и в офисе производил на меня впечатление хмурого и неприветливого человека, казалось, что он не слишком был расположен к общению.
Однако во время встречи его поведение резко изменилось. Когда мы вошли в переговорную, его словно подменили. В разговоре с клиентом он становился улыбчивым и доброжелательным, внимательно выслушивал все пожелания и комментарии. Меня это тогда сильно поразило и я понял, что когда приходишь к клиенту ты должен отбросить все проблемы, которые у тебя были до встречи, и должен максимально “включиться”.
Это было удивительно — человек, казавшийся сначала суровым, проявил настоящую эмпатию. Я понял, как важно уметь настроиться не только содержательно на клиента, но и эмоционально, войти в его мир, чтобы успешно вести переговоры. Этот опыт стал для меня уроком в мире продаж.
Фото времен моей работы в Ericsson
Оригинал публикации в Telegram ↗