Методика квартального прогнозирования длинных B2B-продаж
Прогнозирование продаж представляет собой сложный процесс. Тем не менее есть отработанные методики, которыми успешно можно пользоваться руководителям. В международных ИТ-компаниях с длинными B2B-продажами, где я работал, применяется эффективная методика управления продажами и управлением прогнозом продаж по кварталам. Суть ее заключается в том, что руководитель Отдела Продаж с одной стороны требует от продавцов результатов по каждой отдельной сделке, а с другой стороны формирует прогноз по общей выручке за квартал как сумма прогнозов отдельных сделок. Это очень эффективный метод, который дает все рычаги для управления сложными длинными B2B-продажами.
Для успешного прогнозирования анализируется два показателя: уровень уверенности по каждой конкретной сделке и суммы аккумулированных объемов продаж для пессимистичного, вероятного и оптимистичного сценариев. Каждому уровню уверенности и сценарию соответствуют определенные термины. Здесь они приведены на английском языке с моим русским переводом. Термины важны для понимания методики управления продажами и получения прогноза.
Продолжение на vc.ru https://vc.ru/marketing/1603335-metodika-prognoza-i-upravleniya-b2b-prodazhami
Оригинал публикации в Telegram ↗