Что такое Forecast в применении к CRM: Разделение понятий


SalesForecast2.png



В современном бизнесе, в сфере продаж, важнейшую роль играет точное предсказание будущих доходов и результатов. В этом контексте термин "Forecast", или "прогноз", становится ключевым понятием, которое активно используется в методики работы с клиенами в Отделе Продаж с использованием CRM. Несмотря на схожесть понятий “Forecast” и "воронка продаж", эти два элемента имеют важные различия, о которых стоит поговорить более подробно.
Прогнозирование (Forecast) в CRM представляет собой методику, основанную на анализе исторических данных, тенденций рынка и текущих показателей, позволяющую предсказать будущие результаты продаж. Это не просто механическое вычисление; прогноз является сложным процессом, включающим в себя оценку вероятности закрытия сделок, идентификацию ключевых показателей успеха и понимание факторов, влияющих на решения клиентов. В свою очередь, правильное прогнозирование позволяет компаниям более эффективно планировать бюджеты, ресурсы и стратегии продаж.

Стадии Forecast и стадии воронки продаж представляют две различные концепции. Воронка продаж иллюстрирует путь клиента от первого контакта с продуктом до момента завершения сделки. Этот процесс включает в себя соответствующие этапы, отражающие -  осведомленность, интерес, рассмотрение и заключение сделки. Каждый из этапов визуализирует количество потенциальных клиентов на соответствующем уровне взаимодействия, предоставляя продавцам возможность оценить общую конверсию.

С другой стороны, стадии Forecast концентрируются на вероятности завершения сделок на каждом этапе воронки и их ожидаемой финансовой отдаче. Это практический инструмент, позволяющий руководителям оценивать, какие сделки могут быть закрыты в ближайшее время, а также определять реальные риски и возможности. Таким образом, несмотря на то что обе концепции взаимосвязаны и могут использоваться в рамках одного процесса, их цели различны: воронка описывает процесс, а прогноз — ожидаемые результаты.